Trova il tuo perché - Solo chi conosce le proprie motivazioni più profonde può realizzarsi, ispirare gli altri e diventare un grande leader - Simon Sinek

SINTESI DEL LIBRO:
  verso Emily ed esordì con la domanda di rito: «Dunque, che cosa pensa di poter dare alla
 nostra azienda?»
 Pochi mesi prima di laurearsi, Emily aveva fatto domanda per essere assunta in una
 grande multinazionale. Data la sua ottima media, Emily aveva superato facilmente la
 preselezione e ora non le restava che affrontare il colloquio di lavoro vero e proprio.
 Seduti di fronte a lei c’erano il responsabile delle risorse umane e tre dirigenti; avevano
 letto il suo curriculum e sapevano di avere davanti una ragazza intelligente, ma temevano
 fosse troppo inesperta. E, soprattutto, volevano capire se fosse in grado di reggere alla
 pressione e se fosse compatibile con la loro cultura aziendale.
 L’uomo in grigio proseguì: «Ci sono molti candidati qualificati che aspirano a questo
 posto. Ci spieghi che cos’ha in più di loro».
 Da studentessa diligente, Emily si era preparata al colloquio raccogliendo più informazioni
 possibili su quell’azienda. Ma anche gli altri candidati avevano accesso alle stesse
 informazioni. Quindi Emily fece un passo ulteriore. Parlò loro del suo PERCHÉ.
 «Prima di dirvi che cosa ritengo di poter dare alla vostra azienda», disse con grande
 tranquillità al responsabile delle risorse umane, «lasciate che vi spieghi qual è la ragione
 per la quale ogni mattina mi alzo dal letto. Il mio obiettivo è che tutti abbiano la possibilità
 di essere la versione migliore di se stessi. Questo è ciò che mi dà ispirazione.
 Consultando il vostro sito web, ho capito che anche voi credete in questo obiettivo, quindi
 mi è sembrato naturale presentare la mia candidatura a voi.»
 Emily aveva catturato la loro attenzione.
 I 
dirigenti smisero di sfogliare i documenti che avevano davanti e la guardarono negli
 occhi. A quel punto, Emily proseguì descrivendo, come da prassi, le sue competenze e i
 suoi punti di forza, ma la verità era che aveva già vinto. Era bastato quello scambio di
 battute iniziale, durato meno di trenta secondi, per convincerli ad assumerla. Partendo dal
 PERCHÉ, Emily aveva parlato direttamente al loro sistema limbico, l’area del cervello che
 governa le decisioni. Mostrando loro chi era, invece di accontentarsi di dire che cosa
 sapeva fare, era riuscita a instaurare un rapporto autentico con loro. Non era servito altro.
 A livello viscerale, avevano capito che Emily era la persona giusta.
Anche per Emily era stato semplice: invece di aspettare il colloquio immaginando quali
 domande le avrebbero posto e preparandosi una serie di risposte brillanti, si era
 concentrata su come comunicare in modo chiaro e naturale il suo PERCHÉ. Perciò,
 quando si era trovata di fronte ai dirigenti, non aveva dovuto fare altro che parlare «con il
 cuore» (o meglio, con il sistema limbico) del vero motivo per cui desiderava lavorare con
 loro. Il resto del colloquio fu molto più simile a una chiacchierata che a un interrogatorio e
 le risposte di Emily non fecero che confermare la prima impressione dei dirigenti. Il suo
 cellulare squillò prima ancora che fosse rientrata a casa. Era il responsabile delle risorse
 umane, che le diceva che il posto era suo.
 Con uno strumento si possono fare molte cose. Con un martello, ad
 esempio, si può appendere un quadro, ma anche costruire una casa. Il
 PERCHÉ è uno strumento altrettanto versatile, che può aiutarci a fare
 piccole e grandi cose. Possiamo servircene per superare un colloquio di
 lavoro o per dare ispirazione al nostro team. Un imprenditore può usarlo per
 avviare una nuova iniziativa o per guidare l’intera azienda. Un’impresa può
 servirsene per ideare una campagna pubblicitaria o per rinnovare la propria
 cultura aziendale. Lo strumento è uno, gli usi sono infiniti.
 Il PERCHÉ è come la tessera di un puzzle: scoprendo che aspetto ha la
 vostra tessera, diventerà più facile capire quali altre tessere sono adatte alla
 vostra e quali no, così potrete prendere decisioni più rapide e sicure. Inoltre,
 se gli altri potranno vedere com’è fatta la vostra tessera, capiranno
 immediatamente se è adatta alla loro. E man mano che le tessere
 cominceranno a incastrarsi l’una nell’altra, l’immagine d’insieme inizierà a
 prendere forma. È quel che accade quando un team unisce le forze per
 perseguire un obiettivo condiviso (o, come nel caso di Emily, quando un
 gruppo capisce chi è la persona giusta da assumere).
 Ci sono due modi per fare carriera o avviare un’attività. Il primo è passare
 la vita a inseguire clienti e occasioni nella speranza che prima o poi scatti la
 scintilla. Il secondo è affrontare la vita con lucidità, consapevoli di com’è
 fatta la nostra tessera – del nostro PERCHÉ –, e andare alla ricerca delle
 opportunità giuste per noi.
 Trovare le persone giuste
 Un gruppo di dirigenti televisivi stava partecipando a un nostro workshop sulla scoperta
 del PERCHÉ. Durante una pausa, mentre gli altri si fiondavano sulla macchinetta del
 caffè, Susan, la responsabile delle risorse umane, si avvicinò al suo collega Jim. «Penso
 sia un errore assumere quel tizio», disse Susan.
 Susan e Jim dovevano assumere qualcuno per una carica molto importante e delicata.
 Dopo aver condotto ricerche approfondite, si erano orientati su un candidato in apparenza
perfetto. Quell’uomo aveva tutte le carte in regola, ma entrambi sentivano che c’era
 qualcosa che non andava e da settimane discutevano se fosse o meno il caso di
 assumerlo.
 «All’inizio non capivo quale fosse il problema», disse Susan. «Ma ora è tutto chiaro...»
 Jim finì la frase al suo posto: «... non crede in ciò in cui crediamo».
 Scoprire il loro PERCHÉ ha portato Susan e Jim ad avere la stessa
 rivelazione. Il candidato era perfettamente qualificato per quel posto, ma gli
 mancava una caratteristica fondamentale: non avrebbe mai lottato per il loro
 PERCHÉ. Se il posto fosse rimasto ancora vacante, l’azienda ne avrebbe
 sicuramente risentito. Ma, a costo di qualche sacrificio nel breve periodo,
 Susan e Jim hanno deciso – lì, davanti al tavolo degli snack – di proseguire
 le ricerche finché non avessero trovato qualcuno che avesse le competenze
 necessarie e al tempo stesso condividesse i valori dell’azienda.
 Assumere qualcuno valutando il suo curriculum è facile. Assumere
 qualcuno valutando se è la persona «giusta» per noi lo è molto meno, e il
 motivo è piuttosto ovvio. Di solito le aziende assumono quando hanno
 bisogno di qualcuno che svolga un determinato lavoro e leggono i
 curriculum dei candidati per capire se hanno le competenze e l’esperienza
 necessarie; è una questione di fatti. Invece, assumere qualcuno valutando se
 è la persona «giusta» per noi è, nel bene e nel male, una questione di
 sensazioni, e non di fatti. I cattivi dirigenti ignorano queste sensazioni (cioè
 la propria pancia), mentre i dirigenti capaci le ascoltano. Il problema, però,
 è che si tratta appunto di sensazioni.
 Nel caso dei dirigenti televisivi, la sensazione di trovarsi di fronte a un
 candidato che, malgrado le qualifiche, non era adatto alla loro azienda era
 abbastanza forte da farli dubitare dell’opportunità di assumerlo. Ma
 l’incapacità di esprimere che cosa di preciso non li convincesse aveva
 impedito loro di fondare la propria decisione su quella sensazione. A tutti
 noi è capitato di trovarci in una situazione in cui ogni cosa sembra spingerci
 ad agire ma la nostra «pancia» ci dice lascia perdere! È quel che accade
 quando stiamo per prendere una decisione che non è in sintonia con i nostri
 valori. Non appena un’azienda formula il suo PERCHÉ, la sua cultura aziendale
 si fa più concreta e diventa immediatamente chiaro quali siano le scelte
 giuste da fare.
 Esistono macro-PERCHÉ e micro-PERCHÉ. Ogni azienda ha
 un PERCHÉ, ogni reparto e ogni sottogruppo all’interno
dell’azienda ha un PERCHÉ e ogni singolo lavoratore ha un
 PERCHÉ. Il segreto è far sì che le persone giuste svolgano il
 lavoro giusto per l’azienda giusta. Approfondiremo questo
 concetto (i «nidi» di PERCHÉ) nel 
capitolo 4.
 Sarebbe meraviglioso se il mondo degli affari fosse governato da leggi
 scientifiche, ma purtroppo non è così. Sebbene alcuni elementi siano
 prevedibili, concreti e facilmente misurabili (guadagni, spese ed entrate, ad
 esempio), moltissimi dei fattori che determinano la vita di un’impresa o di
 un’attività rimangono totalmente imprevedibili, immateriali e difficili da
 misurare (visione, ispirazione, fiducia... e la capacità di assumere le persone
 giuste). Il problema non è che non siamo in grado di comprendere il valore
 di questi fattori immateriali, ma che non siamo in grado di spiegare perché
 siano così importanti. Molto spesso trascuriamo i fattori immateriali perché
 le pressioni – interne ed esterne – per «far quadrare i conti» hanno la meglio
 sulle preoccupazioni riguardo al futuro a lungo termine dell’azienda. Altre
 volte invece li trascuriamo perché siamo incapaci di comprenderli a fondo e
 di spiegarli agli altri, o perché non abbiamo la pazienza di coltivarli o di
 capire quale sia il criterio migliore per misurarli. Ma se avessimo uno
 strumento per gestire questi valori immateriali, molto probabilmente li
 terremmo in maggiore considerazione.
 Esistono strumenti per organizzare le giacenze in magazzino, ma c’è uno
 strumento che possa aiutarci a valutare se la persona che abbiamo davanti è
 adatta alla nostra azienda? Possiamo calcolare facilmente il nostro
 guadagno sottraendo le spese alle entrate, ma come facciamo a misurare
 con precisione l’impegno dei nostri dipendenti? Possiamo conoscere lo
 storico degli acquisti di un cliente, ma come scopriamo se ha fiducia nella
 nostra azienda? L’incapacità di trovare una risposta a queste domande è la
 ragione per cui la maggior parte delle imprese assume i dipendenti in base
 al curriculum invece di valutare se si tratta delle persone «giuste», parla di
 cultura aziendale senza avere idea di come costruirne una e non è in grado
 di creare un rapporto solido e umano con i propri lavoratori e clienti.
 Il PERCHÉ è lo strumento che può rendere chiaro ciò che è confuso e
 concreto ciò che è astratto. Se usato correttamente, il PERCHÉ può aiutare
 a selezionare il personale, a mettere a punto nuove strategie e a comunicare
 (sia all’interno che all’esterno dell’azienda) in modo più semplice ed
 efficace. Può aiutarci a creare una visione in grado di ispirare gli altri e ad
agire consapevolmente per raggiungere i nostri obiettivi.
 Nei prossimi capitoli, vi spiegheremo come trovare il vostro PERCHÉ e
 come esprimerlo efficacemente a parole.

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